Las comisiones son, con diferencia, el modelo de ingresos más popular en los mercados digitales. Aunque pueden tener diferentes nombres en los distintos mercados -Amazon las llama comisiones por recomendación, eBay tiene comisiones por valor final y Etsy las denomina comisiones por transacción-, todas son lo mismo: un porcentaje o una cantidad fija que un marketplace cobra a un vendedor por cada venta que realiza en su plataforma.
La gran popularidad de las comisiones de marketplace se debe principalmente a su éxito y simplicidad. El propietario de marketplace obtiene una parte de cada venta realizada a través de su plataforma, mientras que el vendedor sólo incurre en gastos si un artículo se vende realmente (si no hay otras comisiones). Esto genera varios beneficios: Los vendedores son más propensos a vender sus productos en marketplace , ya que no corren ningún riesgo a la hora de publicarlos. El precio de los negocios es transparente para todas las partes. Por último, el modelo de comisiones se adapta muy bien y funciona tanto para los mercados pequeños como para los grandes.
Sin embargo, no se trata sólo de establecer el porcentaje de comisión adecuado, sino de desarrollar un modelo inteligente de fijación de precios de comisiones en marketplace que ayude a los propietarios a maximizar los beneficios y el crecimiento del negocio en las métricas clave. Teniendo esto en cuenta, evaluemos los diferentes tipos de modelos de comisión de marketplace y cómo elegir el modelo adecuado:
En primer lugar, no existe un nivel de comisión genérico que funcione mejor para todos los mercados. En lo que respecta a la comisión óptima a cobrar, siempre depende de marketplace y del contexto del sector, pero sobre todo del valor que marketplace crea para los vendedores. Cuanto mayor sea el valor ofrecido, mayor será la comisión que los vendedores estarán dispuestos a pagar. Los vendedores estarán especialmente interesados en la base de clientes media de su sitio, su AOV (valor medio de los pedidos) y lo alineada que está su marcamarketplace con su producto.
Una práctica habitual de los nuevos mercados es modificar las tarifas de las comisiones en función de la madurez de su negocio. Así, los marketplaces suelen aplicar una tasa de comisión más baja para atraer a más vendedores en la fase de lanzamiento, mientras que aumentan las tasas más adelante, cuando el marketplace está más maduro, tiene una marca más sólida y el número de transacciones es mayor. En este caso, es importante dejar claro desde el principio que las tarifas más bajas representan un descuento de una gama más alta (para que el ancla del precio quede clara para los vendedores) y que están limitadas en el tiempo (es decir, sólo son válidas durante un año). De lo contrario, marketplace puede perder la posibilidad de subir los tipos más adelante.
Por último, una vez que marketplace amplíe su base de clientes, el número de vendedores y el inventario de productos, podría tener sentido cambiar a un tipo de modelo de comisión más sofisticado, como la introducción de diferentes tarifas basadas en las categorías de productos, y ajustar las tarifas para reflejar el aumento de la propuesta de valor y aumentar los beneficios.
Porcentaje
La comisión que debe pagar el vendedor es un porcentaje específico del precio del producto vendido. En algunos casos, el porcentaje se basa en el precio final (precio del producto más gastos de envío). Por ejemplo, una comisión del 10% sobre una camiseta de 10 euros con 2 euros de gastos de envío supondrá un coste total de 1,20 euros para el vendedor. La comisión porcentual es la más común en los marketplaces.
Tarifa mínima
La comisión a pagar es una cantidad fija específica (por ejemplo, 0,99€) por artículo vendido. Las comisiones mínimas se suelen utilizar en combinación con las comisiones porcentuales, y sólo entra en vigor la cantidad más alta. En ese caso, si vende una camiseta de 5 euros con una comisión del 10% y una tarifa mínima de 1 euro, los costes serían de 1 euro, no de 1,50 euros.
Los propietarios deMarketplace pueden elegir entre una serie de modelos de comisión diferentes a medida que desarrollan su modelo de negocio. El modelo único cobra la misma tarifa a todos los vendedores y tipos de productos. Lo utilizan mercados como Etsy y Artfinder y, en general, funciona mejor para mercados pequeños con pocos vendedores e inventarios. El modelo basado en la categoría aplica diferentes tarifas en función de la categoría del producto y es habitual en grandes mercados como Amazon, Ebay y Rakuten. El modelo basado en el producto se basa en introducir tarifas diferentes para un producto específico, por lo que suele reservarse para campañas únicas y productos exclusivos. Por último, el modelo basado en el rendimiento de los vendedores utiliza tarifas distintas para los vendedores en función de su rendimiento (unos pocos vendedores, denominados vendedores poderosos, suelen representar la mayor parte de las ventas de los marketplaces, por lo que podría ser una buena estrategia incentivarlos para que aumenten sus ventas) o en función de acuerdos comerciales exclusivos con vendedores específicos (es decir, marcas u operadores establecidos que aportan un valor añadido a los compradores).
Para desarrollar un modelo inteligente de fijación de precios de comisiones en marketplace , los propietarios deben tener en cuenta el entorno único de su marketplace, analizar a sus competidores y elegir el tipo de comisión más adecuado. Además, el modelo seleccionado debe revisarse con el tiempo a medida que marketplace evoluciona y crece. Por último, es importante señalar que la mayoría de los marketplaces aplican otros modelos de ingresos además de las comisiones.
Esta guía permitirá a las nuevas empresas de marketplace minimizar los riesgos que conlleva el lanzamiento de sus proyectos y aumentará las posibilidades de éxito de su nuevo marketplace. Ha sido elaborada por el equipo de Éxito del Cliente de Shopery, formado por expertos en comercio electrónico que han apoyado a docenas de clientes en el camino hacia el éxito de sus mercados.
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