La elección del modelo de ingresos que se va a implantar puede ser la decisión empresarial más relevante que los propietarios de marketplace deben abordar antes de su lanzamiento, y que debe revisarse continuamente. De hecho, el modelo de ingresos elegido tiene un fuerte impacto en todo el negocio, desde la capacidad de incorporar vendedores y convertir visitantes en clientes de pago, hasta el apoyo al flujo de caja del negocio.
Todo propietario de marketplace debe reflexionar sobre el valor que crea tanto para la parte compradora como para la vendedora antes de decidir sus flujos de ingresos. No sólo esto, sino que los mercados deben asegurarse de que el valor que crean para ambas partes es mayor que los costes asociados. Por supuesto, cuanto más valor generen, más éxito tendrá el flujo de ingresos de su marketplace. Los gestores más exitosos de marketplace se tomarán en serio esta decisión y dedicarán tiempo a decidir su modelo de ingresos de marketplace antes de su lanzamiento.
La evaluación comparativa de otros mercados puede dar ideas sobre cómo monetizar sus mercados. Sin embargo, cada marketplace es único y, por tanto, debe crear un flujo de ingresos basado en su nicho específico, su base de usuarios y los valores que proporciona.
En este artículo, hablaremos de los distintos métodos que puede utilizar una plataforma marketplace para conseguir una buena monetización:
Rakuten cobra a los vendedores una cuota fija más un porcentaje de comisión por artículo vendido
El modelo de comisiones es el más común. Suelen utilizarlo los mercados más nuevos y grandes. Este modelo permite a los propietarios de marketplace captar valor tomando un porcentaje de cada venta realizada a través de marketplace. Encontrar el porcentaje correcto es vital y depende del valor añadido al vendedor. Por ejemplo, algunos mercados como Etsy cobran un porcentaje de un solo dígito, mientras que los sitios que venden fotografía de archivo pueden cobrar más del 50%. Los nuevos mercados tienden a simplificar el modelo de comisión estableciendo una comisión única en toda la marketplace (independientemente de las categorías de productos o de los acuerdos individuales con los vendedores).
Sin embargo, a medida que marketplace se consolide y comprenda el valor que tiene para sus clientes, podría introducir diferentes modelos de comisión en las distintas categorías de productos, en función de lo que estas categorías aporten a marketplace y de su posición para negociar mayores comisiones. Rakuten, eBay y Walmart siguen este último esquema. En el caso de Amazon, determinan los precios en función del número de productos que el vendedor incluya en la página web marketplace.
Ventajas:
Desventajas:
Para llevar: El modelo de comisiones podría ser un gran ajuste para los nuevos y grandes mercados.
Zibbet cobra a los vendedores una cuota mensual a cambio del acceso a su plataforma y marketplace
Otra opción para la monetización de marketplace es cobrar a los vendedores una cuota fija mensual o anual por el uso de marketplace. Esta cuota puede cobrarse a todos o a algunos vendedores, dependiendo del modelo. Por ejemplo, a los nuevos vendedores con un número relativamente bajo de transacciones no se les puede cobrar una cuota, pero si venden más o quieren disfrutar de mayores beneficios, pueden hacerse miembros a cambio de una cuota mensual.
Por ejemplo, Zibbet ofrece a los vendedores tres modelos de suscripción diferentes que cuestan entre 4 y 16 dólares al mes, en función del número de artículos que vendan y de las ventajas adicionales que quieran tener. Otro ejemplo es Amazon, que combina el modelo de suscripción con otro tipo de estrategias de monetización. Cobra 0,99 dólares de cuota de inscripción, pero los miembros que pagan la suscripción pueden prescindir de ella, además de recibir otras ventajas por ser miembro, como facilitar la captación de clientes. Sin embargo, también ofrece, como la mayoría de los mercados online, la opción de "no pagar la cuota mensual".
Ventajas:
Desventajas:
Conclusión: El modelo de suscripción funciona eficazmente para los mercados que ya están establecidos y que buscan hacer crecer su comunidad preexistente.
El servicio de patrones de Etsy permite a los vendedores personalizar su perfil dentro de la tienda
Este modelo recibe diferentes nombres: freemium, servicios mejorados para el vendedor o servicios adicionales. En esencia, significa que marketplace genera ingresos ofreciendo ventajas adicionales a los vendedores a cambio de una cuota.
Por ejemplo, marketplace puede ofrecer a los vendedores funciones adicionales o una mayor personalización de su perfil de vendedor y sus páginas de productos. Etsy lo ha hecho de forma eficaz con su servicio Pattern, en el que los vendedores de marketplace pueden lanzar una tienda online SaaS totalmente sincronizada con Etsy marketplace por una cuota de 15 dólares al mes. Esto ha resultado ser una opción rentable, ya que Etsy ha ganado más dinero en sus servicios de vendedor premium que en sus transacciones básicas en total.
Los marketplaces como Amazon ofrecen anuncios a los vendedores para que sus productos destaquen aún más
El modelo publicitario es otra interesante estrategia de monetización de marketplace que podría ayudar a marketplace a garantizar un flujo de ingresos constante. Con los anuncios enmarketplace , los vendedores pueden colocar un anuncio en el sitio sobre una base de CPC o CPM. Este modelo funciona mejor con los marketplaces que tienen muchos usuarios o se dirigen a un nicho específico. Por ejemplo, en 2018, los ingresos por servicios de Etsy crecieron un 35%, debido principalmente al aumento de los listados promocionados. Según Mayaba, Amazon también ganó más de 2.000 millones de dólares el último trimestre de 2018 por la venta de espacios publicitarios. La mayor parte fueron productos patrocinados, un total del 5% de su GMV.
Las plataformas con muchos visitantes diarios, como Facebook y LinkedIn, se rentabilizan sólo con anuncios y, en los últimos años, los marketplaces también han empezado a generar más ingresos mediante anuncios enmarketplace . Sin embargo, los marketplaces tienen que asegurarse de que los anuncios sean relevantes para el historial o la intención del comprador en marketplace en cuanto a categorías de productos, rangos de precios y otros factores.
Ventajas:
Desventajas:
Conclusión: Los anuncios enmarketplace son más adecuados como fuente de ingresos adicional para los grandes mercados, que se suman a otras opciones de monetización.
Algunos mercados, como eBay, optan por no cobrar comisiones por publicar sus productos.
Otra opción de monetización de marketplace es cobrar a los vendedores por aparecer en marketplace. El modelo de cobro por aparecer en los listados suele ayudar a garantizar una mayor calidad de los productos que se muestran en marketplace. Esto se debe a que los vendedores se ven obligados a ser más selectivos en cuanto a los productos que insertan y suelen elegir los de mejor rendimiento. Sin embargo, hay quienes sostienen que el modelo de cuota de inserción es arriesgado para los marketplaces y, como muchos modelos, funciona mejor como una fuente de ingresos adicional, no como la única fuente de ingresos de marketplace . Por lo tanto, puede valer la pena experimentar con combinaciones de modelos de monetización para construir una estrategia de monetización que funcione para su marketplace y sus vendedores.
Ventajas:
Desventajas:
Conclusión: Las tarifas de los listados son otra opción interesante para la monetización que funciona mejor en combinación con otros modelos de ingresos (es decir, comisiones).
Amazon utiliza diferentes modelos de monetización para sus marketplace
La mayoría de los mercados líderes aprovechan una combinación de modelos de ingresos de marketplace para garantizar el mayor beneficio posible. Por ejemplo, Amazon utiliza todos los modelos que hemos visto aquí para cubrir todas las bases, ofrecer una variedad de precios y experiencias de venta y, por supuesto, obtener un flujo de ingresos constante. Sin embargo, a la hora de decidir cómo monetizar un sitio web marketplace, podemos concluir que una combinación de varios modelos tiende a dar los mejores resultados, especialmente si un sitio web marketplace todavía está empezando a crecer y a crear una base de clientes.
Al fin y al cabo, no existe una solución única, y el modelo de ingresos dependerá en gran medida del carácter único de marketplace: el nicho, el sector, el AOV (valor medio de los pedidos), el número de productos listados y la base media de clientes. Mediante un enfoque combinado y la voluntad de ser flexibles a lo largo del tiempo, los mercados pueden encontrar la estrategia de monetización óptima para su singularidad marketplace.
Además, los modelos de ingresos pueden, y deben, cambiar a medida que un marketplace madura. El modelo de ingresos de marketplacees una clara indicación de sus objetivos empresariales de alto nivel, que variarán a lo largo de su ciclo de vida. En el momento de su lanzamiento, en el que la atención se centra en la tracción y la validación del mercado, los mercados pueden elegir modelos de ingresos como las comisiones de venta para facilitar al máximo las cosas a vendedores y compradores. A medida que marketplace madura y adquiere impulso y reputación, los propietarios pueden estar en una posición de negociación más fuerte para introducir flujos de captación de valor más altos y estables, como el aumento de las comisiones o la introducción de cuotas recurrentes (es decir, cuotas de miembros).
Esta guía permitirá a las nuevas empresas de marketplace minimizar los riesgos que conlleva el lanzamiento de sus proyectos y aumentará las posibilidades de éxito de su nuevo marketplace. Ha sido elaborada por el equipo de Éxito del Cliente de Shopery, formado por expertos en comercio electrónico que han apoyado a docenas de clientes en el camino hacia el éxito de sus mercados.
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