Como propietario de marketplace , hay dos acciones que forman la base de su negocio: adquirir compradores y hacer crecer una base de vendedores de calidad. Sin estos dos pilares que garantizan la estabilidad y el crecimiento, su modelo de negocio fracasará. En pocas palabras, un gran marketplace no es nada sin grandes vendedores.
Hay mucho que considerar cuando se trata de seleccionar y luego adquirir vendedores. Para ayudarle en su camino, hemos recopilado algunos pasos sobre cómo establecer un plan para adquirir, y mantener, los mejores vendedores posibles para su multivendedor marketplace.
Cualquier propuesta de valor de marketplacedebe definirse para los dos actores clave: el comprador y el vendedor. Concertar reuniones con posibles vendedores, compradores y líderes del sector de su posible marketplace es una buena manera de empezar.
La marca de una empresa -la personalidad y los valores que transmite- es fundamental para su propuesta de valor. Una marca fuerte puede construirse mediante una campaña de marketing eficaz que destaque la voz y los principios de la empresa. Los mercados suelen querer transmitir un mensaje de confianza, en particular, que garantizan una entrega rápida y fiable, la máxima calidad y la biblioteca de productos más diversa posible en su nicho particular. También es importante recordar que algunos mercados ofrecen más visibilidad a los vendedores que otros, por ejemplo, a través de los perfiles de los vendedores o de los módulos de los vendedores en las páginas de productos. Cuando este es el caso, la alineación de la marca con los vendedores se vuelve aún más crucial, ya que tienen mucha visibilidad.
Por ello, la forma en que un marketplace elige trabajar con los vendedores es fundamental: una marca que promete productos de alta calidad, por ejemplo, necesita vendedores de alta calidad. Establecer su marca principal y su propuesta de valor como primera prioridad le ayudará a saber qué tipo de vendedor es el adecuado para su empresa.
Una vez establecida la propuesta de valor y el mensaje de la marca de su marketplace, puede pasar a desarrollar su estrategia de adquisición de proveedores. El primer paso es definir la empresa objetivo según su tamaño, sector o región. A continuación, perfile su perfil de proveedor ideal. ¿A qué responsables de la toma de decisiones se dirigirá? ¿Son directores generales, directores de comercio electrónico, responsables de marketing, directores de distribución?
Es posible que su empresa ya cuente con una red de proveedores y socios que pueden servir de gran base y punto de partida para la marketplace. Si es así, es importante mantener un estrecho contacto con estos primeros vendedores, ya que pueden aportar valiosos comentarios sobre su plataforma.
Si no existe una red de este tipo, o si quiere ampliar su base de proveedores, una vez que tenga sus objetivos fijados, puede trazar la forma de identificar a los proveedores y llegar a ellos. Las bases de datos de empresas son útiles para identificar empresas interesantes y se puede investigar en LinkedIn para encontrar contactos que se ajusten a sus necesidades. A continuación, debe decidir qué método utilizará para llegar a estos contactos (llamadas en frío, correos electrónicos, anuncios pagados, eventos, etc.). Antes de ponerse en contacto con ellos, asegúrese de haber preparado un argumento de venta claro basado en los puntos débiles de su perfil de vendedor, que podrá utilizar en sus campañas de salida.
Establecer una política de proveedores en marketplace es la forma perfecta de asegurarse de que el vendedor y marketplace estarán alineados en lo que respecta al catálogo de productos, el rendimiento, las expectativas del comprador, la marca y los valores. Además de los puntos obvios, como el precio y el control de calidad, hay que tener en cuenta otros factores importantes. He aquí algunos ejemplos:
En el caso de una empresa con varios proveedores, establecer todo con claridad garantizará el buen funcionamiento de las operaciones.
Aunque, como propietario de marketplace , debe evitar microgestionar a sus vendedores, establecer una directriz de control del rendimiento como parte de su política ayudará a mantener una calidad de servicio consistente. Cuando se acuerden las condiciones por contrato, los operadores de marketplace deberían encargarse de moderar y conservar el catálogo, para asegurarse de que se cumplen las normas de forma sistemática.
Cuando empieces a ponerte en contacto con los vendedores, necesitarás un discurso que destaque cómo tu marketplace resuelve sus problemas y les ayuda a vender más productos. Por ejemplo, los vendedores suelen estar preocupados por mantener un servicio de calidad y no tienen mucho tiempo para trabajar en el crecimiento de su audiencia. Su marketplace debe proporcionarles la promoción adicional de una audiencia establecida y comprometida.
Por último, a la hora de cerrar un trato, conocer al proveedor en persona es de gran ayuda. El equipo fundador de Airbnb, por ejemplo, es conocido por haber viajado por todo Estados Unidos para conocer a sus primeros proveedores cuando estaban empezando. Las negociaciones importantes, como las tasas de comisión, los periodos de crédito, la supervisión del rendimiento y los términos y condiciones, se llevan a cabo mejor cara a cara, especialmente en el caso de los vendedores más grandes.
Contar con grandes proveedores le ayudará a ofrecer constantemente productos y servicios de calidad y a mantener las expectativas de los clientes. Esto, a su vez, le ayudará a adquirir aún más vendedores excelentes: el boca a boca y los estudios de casos exitosos pueden ser un gran estímulo. El camino hacia el éxito de cualquier nuevo marketplace tiene innegablemente sus cimientos en los vendedores de calidad. Para acceder a una guía completa sobre cómo iniciar un nuevo negocio de marketplace , asegúrese de descargar nuestra Guía de lanzamiento de Marketplace aquí.
Esta guía permitirá a las nuevas empresas de marketplace minimizar los riesgos que conlleva el lanzamiento de sus proyectos y aumentará las posibilidades de éxito de su nuevo marketplace. Ha sido elaborada por el equipo de Éxito del Cliente de Shopery, formado por expertos en comercio electrónico que han apoyado a docenas de clientes en el camino hacia el éxito de sus mercados.
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